En el ejercicio de la negociación, como función esencial de la Diplomacia contemporánea, ¿cuáles son las pautas establecidas para la efectividad del negociador en un proceso de esa naturaleza?

Al respecto procede precisar, que la negociación se ha establecido como el primero de los medios para dirimir diferencias en el campo diplomático, empresarial y comercial, e incluso personal; y en el marco del Derecho internacional, la precitada negociación (arreglo directo), es asimismo el primero de los métodos (diplomáticos/políticos) para el arreglo pacífico de controversias entre Estados , y de estos con otros sujetos de Derecho internacional.

Entre las pautas fundamentales para el efectivo ejercicio profesional de la negociación se han establecido las siguientes:

a) El negociador, en un proceso de tal carácter, debe tener sus objetivos bien definidos, saber ejercitar su habilidad en este ámbito, el tacto y sentido común; estar debidamente dotado de los conocimientos en las correspondientes técnicas, y en el tema de cada negociación, y contar con experiencia en el área que le permitan manejarse con la destreza requerida.

b) Debe elaborarse un plan estratégico global, con su correspondiente cronograma, que incluya espacio para “previsiones, predicciones y cambios de circunstancias” que pudieran presentarse.

Este plan comprende, no solo para la exposición y defensa de sus propios argumentos, sino también, para una eventual réplica, el estudio de los argumentos de la contraparte.

Sin olvidar la influencia que puedan ejercer quienes sin ser contraparte tengan interés, en dicha negociación, y puedan pretender interferir en su resultado.

c) Deben evaluarse los elementos de la propia posición, y los de la contraparte, a fin de identificar en ella los puntos fundamentales (de intransigencia o innegociables) y los secundarios (de concesión o negociables).

d) Téngase presente, que si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, “no existe negociación sino capitulación”.

En cuanto a sus aspectos prácticos, quien participa en un proceso negociador debe poner una cuidadosa atención en la expresión del pensamiento y de la voluntad de su “interlocutor”, manifestada en su lenguaje y también en su silencio, asimismo debe saber dar la correcta interpretación a los mensajes, a las señales, y a los gestos de la contraparte.

Téngase en cuenta, que una de las equivocaciones en que puede incurrir un negociador, es pensar que las escalas de valores son las mismas para todas las personas, o creer que las actitudes y gestos tienen el mismo significado en todas las culturas.

En tal contexto, resulta esencial el consistente conocimiento del denominado lenguaje corporal, que suele tener interpretaciones diferentes en las distintas culturas.

Las expresiones faciales, la mirada, la postura y los ademanes, son elementos sutiles cuyo preciso conocimiento podría incidir, incluso determinantemente, en los resultados de una particular negociación.

Cabe resaltar, que la negociación es “el procedimiento diplomático por antonomasia”, y asimismo, es el medio más efectivo para la consecución de los objetivos de la política exterior de cualquier Estado.