¿Podría precisar cuál es el rol actual del denominado lenguaje corporal, en los procesos de negociación, en el ámbito de las relaciones diplomáticas?

La negociación (“arreglo directo”) constituye el primero de los medios para dirimir diferencias en el ámbito diplomático, también en el empresarial o comercial e incluso en el personal y, asimismo, para la solución pacífica de controversias entre Estados. Evidentemente, con las correspondientes adecuaciones que demande el ámbito de su aplicación.

Inequívocamente, los constantes estudios e investigaciones, en este campo, suelen estar enfocados en “optimizar” la eficacia en sus resultados.

En cuanto a sus aspectos prácticos, quien participa en un proceso negociador debe poner una cuidadosa atención en la expresión del pensamiento y de la voluntad de su “interlocutor”, manifestada en su lenguaje ,y también en su silencio.

Igualmente debe saber dar la correcta interpretación a los mensajes, “señales” y gestos de la contraparte.

Entre las pautas fundamentales de las negociaciones, han sido establecidas las siguientes:

a) El negociador debe tener objetivos definidos, y saber ejercitar convenientemente su habilidad, tacto y sentido común. Ineludiblemente estará dotado de consistentes conocimientos en las técnicas y en el tema de cada negociación y contará con experiencia en el área, que le permita manejarse con la destreza requerida.

b) Debe elaborarse un plan estratégico global, con su correspondiente cronograma, que incluya espacio para “previsiones, predicciones y cambios de las circunstancias” que pudieran presentarse.

c) Deben evaluarse objetivamente los elementos de la propia posición y los de la contraparte, a fin de identificar en ella, entre otras cuestiones esenciales, los puntos fundamentales (de intransigencia o innegociables) y los secundarios (de concesión o negociables).

d) Todo negociador, debe saber auxiliarse eficientemente de los medios tecnológicos de comunicación.

Una de las equivocaciones en que puede incurrir un negociador es pensar que las escalas de valores son las mismas para todas las personas o creer que las actitudes y gestos tienen el mismo significado en todas las culturas.

A modo de ejemplo, recuérdese que en la cultura occidental se tiene la convicción de que mirar a la contraparte a los ojos es una señal de honestidad, en consecuencia, si una persona rehúye la mirada no debe ser digna de confianza. Sin embargo, hacer esto es sumamente descortés “para un japonés que no esté familiarizado con la cultura occidental”.

También el lenguaje corporal puede tener interpretaciones muy diferentes en las distintas culturas. Las expresiones faciales, la mirada, la postura y los ademanes son elementos sutiles cuyo conocimiento puede incidir determinantemente en los resultados de la negociación.

Ya en el Código de Manú (500 años a. C., Antigua India), se consigna la primera referencia escrita sobre la importancia del lenguaje corporal en este ámbito, cuando afirma: “El enviado debe ser capaz de descubrir los proyectos extranjeros, no solo en las palabras y actos sino también en los gestos y hasta por las expresiones del rostro”.

Téngase presente, finalmente, que la negociación es el medio más efectivo para la consecución de los objetivos de la política exterior del Estado.